Avslutsteknik för att övertyga eller få kunden att ta ett eget beslut?

Avslutsteknik för att övertyga eller få kunden att ta ett eget beslut?

Det finns flera säljtränare som försöker att lära ut hur du ska klara av och hantera invändningar i dina säljmöten. Hur du ska fortsätta att plöja på och övertyga kunden om att din produkt visst är bra och att priset är helt rätt satt. Eller att du ska bena ut vad det egentligen är som är problemet. Men även om du använder olika sätt att hantera en invändning så kokar det ner till följande. Du kan inte få någon att ändra sig, men du kan få någon att ta ett nytt beslut med hjälp av ny information.

Om du tycker att det låter som om det inte är någon skillnad, tänk dig då följande scenario. Du står utanför kontoret en klar sommardag och tittar upp mot en vacker blå himmel. Någon kommer  förbi och säger: ”Vet du att himlen egentligen inte blå?” Du tänker direkt att personen är lite konstig och svarar, ”Det är bara att du tittar upp, den är klarblå, himmelsblå, faktiskt.” Personen fortsätter att insistera att himlen faktiskt inte är blå och snart är du helt övertygad om att personen är helknäpp och det finns inte en chans i världen att du kommer ångra dig, eftersom du kan själv se en vacker blå himmel.

En annan person kommer snart förbi och märker att du står och tittar upp mot himlen. Personen närmar sig och går till slut fram till dig och frågar: ”Vet du varför himlen är blå?” Du tänker först att det här är en konstig dag och ett jädra tjat om himlen och när du svarar att du faktiskt inte har en aning, så börjar personen förklara att i verkligheten är himlen inte blå alls, utan att det bara ser så ut för ögat, eftersom det beror på hur atmosfären böjer solljuset och då ser himlen blå ut för oss på jorden. Intressant tänker du. Nu fick du veta att himlen egentligen inte är blå, men frågan är om du kommer att ändra åsikt?

Den första personen försökte få dig att ändra dig genom att försöka övertyga och insistera på att himlen inte är blå. Den andra gav dig lite ny information och en möjlighet för dig att ta ett annat beslut. Vilket kändes bäst?

När vi hanterar invändningar som säljare, så är det viktigt att  ihåg att varje invändning representerar något som kunden förmodligen redan fattat ett beslut om tidigare eller har en åsikt om. T ex det är för dyrt, vi har redan en leverantör som vi är nöjda med, vi har inte någon budget för det i år, etc. Istället för att försöka sälja och insistera och argumentera, så kan det räcka med att lugnt ge kunden ny information som gör att kunden själv får möjlighet att ta ett beslut, istället för att känna att kunden blir överkörd.

Var inte personen som försöker ändra kundens åsikt. Var istället den som ger ny information, så att kunden kan ta en bättre beslut, ett som gynnar både dem och dig och som leder till ett bra samarbete er emellan.

En avslutsteknik som du kan använda är, att när kunden säger att det är för dyrt, säga: -Jag förstår att du tycker det och det finns ett antal skäl till varför vi ligger högre i pris. Vill du veta varför det är så?- Ja, varför?

Då kan du ge kunden ny information om hur det kan komma sig och kunden kan ta ett nytt beslut baserat på den nya informationen. Prova!

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *