Det behöver inte vara kört

Det behöver inte vara kört

Det behöver inte vara kört

För några år sedan höll jag en kurs i hur du ska komma till avslut i dina säljsamtal för ett företag inom återvinningsbranschen. Det var en tre-stegsraket där vi träffade först för en genomgång och träning, följt av en månads uppehåll för test av den nya kunskapen, sedan ett nytt utbildningstillfälle och sedan ett par månaders testande innan ett sista avslutande träningstillfälle. Det var en blandad grupp med både erfarna och nyanställda säljare och dem omsatte ganska mycket på denna filial. Ibland vet man ju inte riktigt vad som ska hända under en utbildning och framför allt, hur intresserade kommer de att vara av att testa det de lärt sig?

En av deltagarna som var nyanställd, satt och skrev ganska mycket och tog anteckningar och ställde en del frågor under tiden jag höll utbildningen. Jag tänkte att han var vetgirig och verkligen intresserad. Jag var mitt uppe i att gå igenom ett antal avslutstekniker som jag fann lämpliga för deras sätt att arbeta och tog då upp Dörrhandtagsavslutet. Avslutet du kan använda när allt känns kört. Det går till så att när du insett att kunden inte tänker säga ja till din produkt eller erbjudande och du plockat ihop dina grejer, stängt väskan, rest på dig och börjat gå och tar tag i dörrhandtaget, så ställer du frågan:

”För min egen vetskaps skull och för att jag ska göra bättre från mig framöver i kommande kundmöten, vad var det egentligen som gjorde att du inte ville göra affär idag?”

Denna fråga ställs när kunden har sänkt sin guard, betraktar mötet som avslutat, har andats ut och ser ingen fara i dig längre. Då brukar de ofta vara helt ärliga, eftersom de känner att de klarat sig undan och inte kommer att bli pressade mer och kan berätta varför de inte sade ja. I fallet ovan med säljaren som skrev en massa under tiden, så var det så att han kom till mig under det andra utbildningstillfället och sade att han faktiskt hade testat Dörrhandtagsavslutet vid två  olika tillfällen och båda gångerna fått affären! Kunderna hade vid båda tillfällena varit tveksamma om transporterna och det hade de avslöjat på vägen ut, varpå säljaren hade svarat:

”Åh, förlåt att jag var otydlig på den punkten. Det fungerar så här att…. ” och kunderna hade vid båda tillfällena tyckt att de svaret de fått varit tillräckliga för att våga göra affär! Affärer som var värda huntratusentals kronor tillsammans.

Därför kan det vara bra att förstå och känna till hur du ska kunna använda avslutstekniker på ett effektivt sätt i olika delar av ditt säljsamtal och inte betrakta mötet som kört bara för att det verkar vara det…

Testa gärna detta avslut i veckan om allat annat har gått åt pipan!

/Mattias

P.S. Om någon vecka kommer min nya bok äntligen ut. Då kommer jag att skicka lite mer information om hur du ska få tag på den. D.S.

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *