En avslutsteknik som tar reda på vad det egentligen är som är problemet

En avslutsteknik som tar reda på vad det egentligen är som är problemet

Har du varit med om att du stått med en kund som visat ett visst intresse för din produkt eller tjänst, men väljer att skylla på sin fru, affärspartner, chef eller någon annan 3:e person? En del har ju lite svårt att ta ett beslut på stående fot och bara där kan vi börja med att sätta oss ned, eftersom det är bra att undvika att göra affärer stående, då kunden och du själv har känslan av att vara på väg någonstans (och kan också mycket väl lämna situationen på ett enkelt sätt). Ta för vana att sitta ner för att göra affärer och det kommer att göra saken lättare.

Men nu tillbaka till situationen där kunden inte vill ta ett beslut, utan väljer att skylla på någon annan t ex frun eller chefen. Ett exempel skulle kunna vara att du står i en affär eller en på en mässa och kunden har pratat med dig ett tag och du har lagt fram din produkts egenskaper och nyttor, men kunden kommer med den klassiska invändningen:

– Nja, jag får nog fråga chefen först.

Vad händer nu då? Här är några exempel på vad ovana och lite osäkra säljare gör:

  • Mumlar lite om att det alltid är bra att diskutera igenom ett viktigt beslut
  • Pratar vidare om vem som tar beslut i företaget i de här frågorna och pratar bort köpsituationen
  • Tittar vidare efter nya prospekt och släpper kunden
  • Ber kunden komma tillbaka när han pratat med chefen
  • Lämnar visitkortet och ber kunden ringa tillbaka senare

Ok, det här var kanske du för några år sedan eller i början av din säljkarriär. Jag själv har varit där och jag har stått bredvid och hört de här sakerna sägas av andra kollegor flera gånger genom åren. Men hur ska vi göra istället då? Till att börja med så är ju inte problemet löst ännu. Varför vill kunden prata med sin chef först? Vad är det som kunden är osäker på som gör att chefen behöver tillfrågas? Vi måste ta reda på det och ett sätt är att använda den här avslutstekniken:

-Nja, jag får nog fråga chefen först

-Tänk om din chef säger nej?

-Det gör han inte

-I så fall behöver jag bara ditt godkännande längst ner här, så tar jag hand om resten

Med det svaret på den frågan, så är det ju inget problem att göra affär, men det hade aldrig skett om du inte vetat vad du skulle ställa för fråga!

 

Om du vill vara lite djärvare, så kan du vortsätta att penetrera frågan vad problemet är

-Jag måste fråga min chef först.

-Tänk om din chef säger nej?

-Då köper vi inte den här

-Säger han då nej till produkten eller priset?

-Produkten

-Vad är det med produkten han kommer säga nej till?

Där fick du reda på vad en viktig sak. Hur kan kunden veta vad chefen kommer att säga nej till? Han måste vara riktigt bundis med chefen och förstå hans instinkter otroligt bra för att kunna säga att det är din produkt det är fel på! Det är helt enkelt kundens egna åsikter som kommer fram här och det hade du inte fått reda på heller om du inte hade ställt rätt frågor eller hur?

 

Eller om det nu gällde priset istället:

-Säger han då nej till produkten eller priset?

-Priset

-Vad är det med priset? Är det delbetalningarna, handpenningen eller kostnaden för produkten som han kommer säga nej till?

Då får du reda på vad det är med priset som är ett problem för kunden. Alltså är det ett uttryck för vad kunden tycker själv och inte alls vad chefen skulle tycka. Hur kan kunden veta vad hans chef ska ha för åsikt om priset för din produkt? Han är ju inte där! Låt dig alltså inte luras av att din kund måste fråga en 3:e person för att det ska bli affär. Kunden sitter ju inne med alla svar själv och för att slippa ta ett beslut så skyller han ifrån sig stället.

För en oerfaren säljare, så kan det ta stopp direkt. För en erfaren säljare kan det också ta stopp direkt. Men för en säljare som väljer utveckling, undervisning och utbildning inom sitt yrke för att hela tiden bli bättre, tryggare och säkrare i sin säljroll, så kommer det inte att ta stopp direkt. Det kommer att leda till fler och bättre affärer, eftersom ju mer du vet om ditt yrke desto lättare och roligare blir det.

 

 

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *