Hanterar du invändningar eller bemöter du kundens kommentarer? Del 9 i miniserien om varför vi inte kommer till avslut

Hanterar du invändningar eller bemöter du kundens kommentarer? Del 9 i miniserien om varför vi inte kommer till avslut

Hanterar du invändningar eller bemöter du kundens kommentarer? Del 9 i miniserien om varför vi inte kommer till avslut

I den näst sista delen i miniserien om varför vi som säljare inte kommer till avslut så har turen kommit till en väldigt vanlig händelse i säljsammanhang. Invändningar. Eller hur är det nu? Är det en invändning eller bara en åsikt eller kommentar? Och hur hanterar du skillnaden som säljare? Kan det vara en anledning till att det inte blir ett avslut? Ta del av tankarna här, när säljaren hanterar invändningar istället för bemöta kommentarer som en anledning till varför han inte kommer till avslut i samtalet:

 

9. Säljaren behandlar invändningar, fast det bara är åsikter

 

Kan du avgöra om det är så att din kund faktiskt har en invändning mot din produkt eller om det bara är en kommentar eller åsikt? Visst har väl du också lärt dig att hantera invändningar efter den klassiska invändningsmodellen: Att visa intresse och förståelse för invändningen, lyssna noga, inte bli irriterad och sedan leverera ett kort svar för att sedan byta ämne, efter att ha fått ett accept på att kunden är nöjd med svaret?

Men om det inte är en invändning då? Om kunden säger: -Den är röd, då är ju inte det en invändning som ska hanteras. Det är en kommentar. Precis lika mycket som att säga ”Det regnar ute”. Det är bara ett konstaterande helt enkelt. Här behöver vi som säljare lite vägledning tror jag, eftersom vi här alltför ofta börjar veckla in oss i komplicerade invändningshanteringar som vi inte behöver göra eller ännu mindre kommer ur på ett bra sätt och leder längre bort från en affär.

Hantera det istället som ett konstaterade eller en åsikt. Säg bara ”Det stämmer” eller ”Jag håller med”. Varför börja en argumentation om ett konstaterande? Det är som att blåsa eld i något som från början knappt var en gnista. Folk kommer att ha åsikter om allt möjligt med din produkt, bra som dåliga, men det behöver faktiskt inte betyda att de inte vill köpa den.

 

Tänk själv på vad du säger och tänker om olika produkter som du köper. Det är sällan någon produkt som är 100 % perfekt och som du inte kan hitta något litet negativt med, men du har köpt den i alla fall. Kom också ihåg att när du säljer, så kör vissa kunder ofta med en taktik för att testa dig. Kanske för att han är tveksam om han behöver produkten eller för att han har en oro för något och kommenterar en egenskap om din produkt negativt. Om du behandlar en kommentar eller konstaterande som en invändning, så gör du den större och viktigare än vad den är. Ju mer du försöker rättfärdiga din produkt mot kundens åsikt, desto djupare hamnar du i invändningen och det blir helt plötsligt helt avgörande för om det ska bli ett köp eller ej. Från något som du kunde nöjt dig med att säga: -Jag håller med, så blir det världens grej. Om du kan klara av att märka skillnad på det som är en riktig invändning och de som är taktik så har du ett stort övertag, eftersom du då vet hur du ska agera. Mindre bra säljare blir osäkra och börjar försvara sig och kunden får därmed övertaget och säljer in sitt nej till dig.

 

Vi är tyvärr många gånger i vår iver att få sälja och att göra kunden nöjd, snabba med att tolka vad kunden säger eller tycker och så börjar vi prata om eller svara på något som vi antar att kunden menar. Det blir sällan bra. Skaffa dig istället en fullständig överblick för vad kunden menar och behandla det efter vad du får fram. Om det visar sig att det är en riktig invändning så kommer du att få veta det av kunden och då är det dags att börja hantera det med invändningsmodellen som kommer lite senare i den här boken, men inte förr. Där får du exempel på hur du kan göra om du får riktiga invändningar och vad du kan säga om du bara få åsikter om produkten. Ta det till dig och fundera på hur du kan använda de exemplen i din egen säljstil.

 

Mitt råd: Ta det lugnt när du får en kommentar eller negativ åsikt och behandla det som en åsikt, tills det visar sig att det är en riktig invändning och hantera den först då. Låt dina kollegor vara negativa om något eller kommentera din produkt och träna på att inte ta det som en riktig invändning.

 

 

 

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *