Hur lång tid behöver en kund tänka?

Hur lång tid behöver en kund tänka?

Hur lång tid behöver en kund tänka?

Att olika kundkategorier, affärstyper och branscher har olika lång köpprocess är något som vi som säljare tyvärr får känna på ganska ofta. Vi väntar och väntar på att kunden ska ta ett beslut. Vare sig det blir ett ja eller nej, så vill vi alltid att kunden ska lämna ett besked om hur vi ska gå vidare eller inte. Att inte få svar på offerter, affärsförslag, erbjudanden eller en rak fråga om det ska bli en affär kan vara oerhört frustrerande. Och även om vi sätter oss in i kundens köp- och beslutsprocesser och förstår att det är en komplex försäljning vi sysslar med, så är tiden till ett beslut väldigt ofta alldeles för lång. Varför? För att de flesta personer som är ansvariga för ett inköp har svårt att fatta ett beslut. Förmodligen för att konsekvenserna av det beslut de ska fatta är svåra att överblicka och därför är det lättare att bara låta förslaget eller offerten bero. Det är inte förrän vi som kund tror att vi har kommit på vad svaret eller konsekvenserna blir  som bestämmer vi oss. Vad är det egentligen som vi behöver tänka på? Hur lång tid ska vi som kunder egentligen behöva tänka igenom saker och ting? För mig är det ganska enkelt. Så lång tid som vi behöver för att få tillräckligt med hjälp av säljaren att fatta rätt beslut. Ok, det här kanske du tycker är fel. Jag behöver ingen säljare för att fatta ett beslut, jag behöver tid att tänka igenom saken. Problemet är att säljare inte alltid har tillräcklig förmåga att hjälpa en kund att fatta ett beslut, eftersom de inte klockat in på kunden och vad kunden behöver tänka på. De har inte använt avslutstekniker i  samtalet för att hjälpa kunden och det får konsekvensen att de hellre vänta med ett beslut.

Avslutstekniker för ett snabbare beslut

Du kan som säljare använda den här avslutstekniken när kunden säger: -Jag behöver tänka lite på det här.

Du: -Bra! Tror du att 2-3 dagar är tillräckligt lång tid eller är 2-3 veckor bättre?

(Kunden kommer förmodligen svara 2-3 dagar. Säger kunden 2-3 veckor kan räkna med att affären är VÄLDIGT långt borta…!)

Du igen: -Sanningen är att det spelar ingen roll hur lång tid du tar på dig att fundera, eftersom du ändå kommer att komma frakt till samma tre frågeställningar som alla andra. Kan jag få säga vilka det är?

Kunden: -Eeh, visst.

Du: -De kommer att vara :

1) Är det här den produkten du behöver och vill ha?

2) Har du råd med den här produkten?

3) Är jag den person som du vill göra affärer med?

Om kunden svarar JA på alla tre frågorna, så är det bara att peka på raden och säga: -Bra! Då behöver jag din påskrift på raden så kör vi igång.

(Om kunden tvekar på någon av frågorna, så får du ta det därifrån.)

Fördelen med det här avslutet är att du förkortar tiden i en köpprocess och du får reda på kundens verkliga invändning om han inte svara JA på alla tre frågorna. Då blir det enklare att fortsätta där.

Lycka till!

 

Mattias

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *