Intresseväckare vid mötesbokning

Intresseväckare vid mötesbokning

Nytt år och nya möjligheter! Nu är det hög tid att börja boka in kundbesök och jag tänkte ge dig lite hjälp i dialogen. Har du koll på vad du säger när du ringer och försöker att boka möte med dina kunder? Har du skrivit ner ett antal bra intresseväckare för att få kunden att avbryta det han gör och fortsätta att lyssna på dig istället? Jag tänkte ge dig två exempel på inledningar och se om du är med på skillnaden. Du behöver inte tänka att det här är bra eller dåliga dialoger, utan bara se skillnaderna i samtalsflödet och se om du känner igen dig, samt om du kan ta tillvara på något i dialogerna för ditt nästa försök till inbokning.

Exempel 1

-Hej jag heter MH och ringer från HCAB. Stämmer det att det är du som är ansvarig för försäljningen och utbildningen av säljarna hos er?

-Ja, men vad gäller saken?

-Bra, för om jag kunde visa er en beprövad metod som får dina säljare att öka sin försäljning med 20-30% de närmaste 12 månaderna, skulle du vara intresserad av det då?

-Kanske det, men vad är det du gör?

-Det ska jag visa dig om vi kan ses i 10 min. Du bedömer sedan själv om det är vad du letat efter.

-Kan du inte skicka något?

-Det skulle jag kunna, men det är något jag behöver visa dig. Kan jag komma förbi och lämna det personligen?

-Jag är rätt upptagen. Vad kostar det?

-Du bedömer själv om det här är relevant för er verksamhet och är det inte det så kostar det ingenting, mer än 10 min av din tid.

-Ring mig på måndag, så kan vi prata då.

-Jag har min kalender framför mig, så om du har din kalender framför dig, så kan vi boka in ett möte redan nu. Vad sägs om tisdag kl 13.50?

Har ditt försök till bokning låtit så här någon gång? Dialogen kanske är korthuggen, men det kanske är en möjlig väg att gå om det nu inte är så att kunden säger nej på ditt första försök till intresseväckare? Förmodligen är det ingen säljchef som säger nej till att vilja öka försäljningen, men risken finns att du får ett nej initialt, samt att kunden vill veta vad jag gör fast jag insisterar på att ses istället för att gå igenom detta. En del kunder vill inte ta upp tid för ett möte om de inte vet vad det gäller och det blir ett nej direkt, men detta bokningsmanus har jag dock använt och fått till många möten på. Låt mig ge ett annat exempel också.

 

Exempel 2

 

-Hej jag heter MH och ringer från HCAB. Stämmer det att det är du som är ansvarig för försäljningen och utbildningen av säljarna hos er?

-Ja, men vad gäller saken?

-Jag vet hur viktigt det är för er att nå era uppsatta försäljningsmål på företaget och jag har några bra idéer om hur det ska gå till.

-Jaha, men vi ligger redan bra till mot våra mål.

-Vad bra! Och du som säljansvarig antar jag inte har några problem med att gå över det målet?

-Eh, nej, men vad är det du vill?

-Det finns en beprövad metod som hjälpt flera företag i samma storlek som ert, att gå över sina mål genom att få fler och bättre affärer. Skulle du vilja veta vad det är?

-Nej.

-Jag förstår. I princip alla våra kunder har först sagt blankt nej, när vi först kontaktat dem och det är därför jag ringer.

-Nu förstår jag inte.

-Jo, för efter att ändå ha gått med på att träffas, så har de helt ändrat uppfattning om oss, eftersom de blivit både hjälpta och stärkta i sitt säljarbete och ändrat hela sitt säljarbete åt det professionella hållet.

-Jaha, men vad är det för metod då?

-Det skulle jag vilja visa dig om jag får 10 minuter av din tid. När passar det?

-Kan du inte skicka något material först?

-Det är klart att material skulle kunna skickas ut, men eftersom det personliga mötet betyder mer än ett papper, så vore det bättre om vi kunde ses, eftersom jag är övertygad om att vi kan hjälpa er att nå målet.

-Du är verkligen ihärdig om att träffas.

-Det är det som gjort att vi klarat oss igenom den här ekonomiska krisen på ett utomordentligt sätt, ihop med att vi har en beprövad metod för att hjälpa våra kunder till ökad försäljning och det är den som du kan ta del av. När passar det bäst att ses? Förmiddag vid 8.50 eller eftermiddag vid 13.50?

-Ta eftermiddag på torsdag då, vid 13.50.

-Då bokar jag in det och skickar över en bekräftelse med mina kontaktuppgifter. Vad har du för mailadress?

Vad var skillnaden? I detta exemplet så kan inte kunden säga nej till dig initialt, eftersom du inte har erbjudit något eller sagt vad du säljer. Du har gett honom en riktigt bra intresseväckare istället och även om han säger nej initialt, så fortsätter du samtalet genom att vara övertygande och framåt. Det verkar ju vara så att kunden ändå vill veta hur han kan öka sin försäljning med min metod eller hur? Du kanske tycker att det här låter alldeles för pushigt och gåpåigt för din smak, men kom då ihåg att de som bokar in besök med de svåraste kunderna oftast är de som får de bästa affärerna. Var alltså framåt, tydlig, rakryggad och övertygad om att du kan hjälpa kunden att lösa ett problem utan att vara påprackande (eget konstruerat ord…).

Genom att föreslå en tid som ligger 10 minuter innan hel timme, så visar du också kunden att det bara kommer att ta 10 minuter av hans eller hennes tid och det är en bra psykologisk detalj för att kunna ha tid att ta emot dig. Inte sällan blir mötet längre, eftersom kunden ofta har många frågor när du kommer. Har du förberett dig noga för en 10 minuters presentation eller stödord för att sälja in din tjänst genom att göra flera avslut på 10 minuter, så kommer inte tiden att vara något problem. Det är lättare för kunden att ta 10 minuter med dig när som helst än en halvtimme eller timme, eftersom kunden då vet att det kan dra ut på tiden och då känns det genast mer besvärligt att hitta tid för dig. Boka i så fall in ett längre möte vid ditt första möte om kunden vill veta mer, snarare än att göra det från början. Då kommer du få mycket svårare att få kunden att vilja ta sig tid och boka in dig i sin kalender.

Mattias

2 thoughts on “Intresseväckare vid mötesbokning

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *