När avslutstekniker fungerar

När avslutstekniker fungerar

När avslutstekniker fungerar

Under ledigheten har jag funderat en hel del på när avslutstekniker fungerar. Du har kanske  läst både inlägg på bloggar och i sociala medier om att det är dags att sluta använda avslutstekniker i säljsamtal. De som skrivit inläggen anser att det är förlegat, onödigt, förstör för seriösa säljare och leder till att du inte får affären. Så varför inte ta och lyssna på dessa ”experter”? Sluta att använda avslutstekniker. Gör det. Sluta helt och hållet från och med nu, att fråga efter affären. Gör det till ett experiment att från och med nu bara fråga efter hur kundens situation ser ut och försök att hitta kundens behov och argumentera för din lösning och fortsätt följ säljprocessen med invändnings- och prishantering. Då löser sig allt. Tydligen.

Jag tycker att det är komiskt att det är så låg nivå på kunskapen om hur vi ska se på avslutstekniker. Jag förstår att det inte går så bra att använda alla gamla hederliga avslutstekniker på vässade seniora inköpare. Alla som läst boken ”Personlig försäljning” av Neil Rackham kan se att det inte går att köra med den säljstilen. Det kommer inte att fungera, eftersom de säljare som exemplen i boken tar upp, låter alldeles för pushiga och radar upp avslut på avslut för att övertala inköparen. Det är klart att det inte kommer att fungera, för det är ett oförskämt sätt att sälja något till någon och tillhör old-school varianten av traditionell försäljning.

Om de som anser att avslutstekniker ska tas bort i en säljprocess ser på användningen av avslutstekniker på ett gammalmodigt sätt, ja då blir ju debatten därefter. Om vi istället ser på avslutstekniker på ett mer modernt sätt och använder dem, inte som ett möjlighet att övertyga, övertala eller pressa kunden, utan för att hjälpa kunden, underlätta för hen att förstå och hänga med i säljsamtalet, då är det något helt annat. Då pratar vi om kundservice och inte ett sätt att pressa kunden att köpa något hen inte vill ha, bara för att vi som säljare kan ett antal avslut för att pressa kunden till ett ja. Bara för att avslutstekniker har funnits med som en del i den traditionella säljprocessen, så innebär det inte att vi på 2010-talet bör använda dem på ett gammalmodigt sätt. Framför allt bör vi inte diskutera avslutstekniker på ett sätt som om vi ska använda dem på ett old-school sätt. Det är ingen betjänt av, eftersom det blir en krock i synsättet mellan gammalt och nytt och min roll i det hela blir att föra diskussionen framåt och modernisera vårt synsätt på försäljning i takt med att omvärlden förändras. Jag håller dock med Neil Rackham i hans forskning om att avslut inte är så lämpade att använda i större utsträckning i mer komplexa försäljningsprocesser, men fungerar bra vid enklare försäljning. Jag tror att när vi diskuterar försäljningsprocesser och även om användandet eller inte av avslutstekniker i dessa, så ska vi inte röra ihop vad det är vi pratar om. Diskuterar vi komplex försäljning eller enklare försäljning? Om vi har tungan rätt i munnen och istället lär säljare och företag vad som är vad och hur de kan jobba i de olika modellerna, så kan vi istället hjälpa fler företag och säljare att lyckas bättre i deras sätt att arbeta.

Ladda ner min rapport om avancerade avslutstekniker här

One thought on “När avslutstekniker fungerar

  1. Teodor Ericsson

    Jag har också stött på folk som påstår att avslutstekniker är överskattat. Är dom verkligen seriösa? Har dom jobbat som försäljare?
    Svaret är troligtvis nej på båda frågorna. Avslutsteknik har hjälpt mig ofantligt mycket under min tid som butikssäljare , att studera detta är ett måste för er som ska jobba med försäljning i framtiden.

    Teo

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *