När det verkar kört…

När det verkar kört…

Jag tänkte skriva några inlägg med exempel på olika avslutstekniker som du kan försöka lära dig och göra om med egna ord, så att det passar till din säljstil, ditt säljsamtal och din kunskapsbank. Det finns väldigt många olika sätt att göra avslut på och de flesta som sysslar med försäljning kanske inte lägger ner så mycket tid på att lära sig nya sätt och tekniker att göra avslut på. Tillhör du en av dem? Eller tillhör du den typen av säljare som gillar såna här sidor som du nu är på och som verkligen vill lära dig nya sätt att hela tiden bli bättre som säljare? Hur som helst, framöver så kommer jag att bjuda på några exempel på avslut som dels är ganska ovanliga och som kanske inte lärs ut i första hand på säljutbildningar och dels exempel på avslut som du kanske kände till, men som du blir påmind om igen. Här kommer ett exempel som du förmodligen inte använt förut, men som kan vara ett riktigt bra sätt att verkligen komma fram till varför kunden inte ville köpa av dig. Avslutet kallas dörrhandtags avslutet och kan gå till så här:

Du har under hela ditt kundmöte gjort ungefär som du brukar och lagt upp ditt samtal så bra du kunnat. Du har försökt att ställa frågan om ni ska göra affär, men inte fått något direkt svar från kunden. Du har kanske lärt dig ett par avslut till och försöker en gång till och igen, men kunden slingrar sig och du upplever att det kanske inte går att sälja till den här kunden (du har ännu inte lärt dig tillräckligt om hur man gör affärer). Du tycker att du gjort allt du kan för att förstå varför kunden inte vill köpa av dig och du vill inte bli osams eller känna dig obekväm. Du tar det säkra före det osäkra och ber att få tacka för dig, eftersom du inte vill ta upp mer av kundens dyrbara tid (just det, kundens tid, inte din tid, den bryr sig inte kunden om). Nu när kunden känner att du är på väg ut och han inte längre känner sig pressad och på sin vakt, så gör du det oväntade:

Precis när du tar tag i dörrhandtaget, så vänder du dig om till kunden och säger:- För att jag ska bli bättre vid mina kundmöten framöver, får jag bara fråga dig, vad var den verkliga anledningen till varför du inte ville göra affär idag? Var det priset?

Har du nu tur, så tycker kunden att han kan vara schysst och hjälpa dig bli bättre framöver och säger: -Nej det var installationskostnaden. PANG! Där fick du den VERKLIGA anledningen och då säger du:- Åh, förlåt mig. Jag ber verkligen om ursäkt för att jag var så otydlig! Vad det gäller installationskostnaden så… och du är nu igång med att sälja in på den verkliga anledningen till varför kunden inte ville köpa av dig. Förhoppningsvis så kan du nu bemöta kundens verkliga invändning och klarar du att lösa det så gör du affär.

Gör om det här till ditt eget sätt och till dina ord, så kommer du att ha ett avslut att ta till när det känns som mest hopplöst och du tycker att du gjort allt.

Lycka till!

Mattias Hillestrand

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *