Ringa kallsamtal – en ny metod

Ringa kallsamtal – en ny metod

Ringa kallsamtal – en ny metod

Det här med att ringa kallsamtal eller bara höra ordet kallsamtal kan få en att rysa, få ångest, svettas, framkalla hjärtklappning och helt plötsligt ge dig andra väääldigt viktiga saker att göra. Vi har förmodligen upplevt det allihop någon gång och det har varit eller är fortfarande ett stort problem i många företag. Kanske framför allt hos egenföretagare. Problemet med kalla samtal idag är, att den som tar emot samtalet direkt känner av att det är någon som ska sälja något och då åker personens skyddsmur upp mot att säga JA. Därför vore det ju toppen om det fanns en ny metod för kallsamtal som tar bort det här jobbiga som händer i början, att kunden har garden uppe eller hur?

De som utbildar i eller visar det vanliga traditionella sättet att jobba med kalla samtal, råder dig att ställa massor av frågor i början för att lära dig om kundens situation och på så vis få kontakt och erbjuda en lösning. Samma personer kan också lära dig mallen: att du ska prata med rätt person, säga vad du heter, var du ringer ifrån och vad du jobbar med och sedan direkt pitcha din lösning. Problemet är att människor ser rakt igenom det. De vet att du har en baktanke med dina frågor och då kan du vara rätt säker på att skyddsmuren mot ett JA åker upp.

Att göra tvärtom mot det gamla sättet kan vara svårt till att börja med, eftersom vi lärt oss att vårt samtal ska vara baserat på vad vi vet om vår lösning och det är ingrott i vårt tänkande. För vad den nya säljmetoden för kalla samtal erbjuder, är att ta bort all press, allt sikte på sälj och istället ta reda på om det finns en matchning mellan oss som personer. Detta innan det överhuvudtaget är aktuellt med säljprat om din produkt. Syftet med den nya metoden för kallsamtal är att agera mer mänskligt och inte med ett språk som är påhittat eller overkligt i ett vanligt samtal mellan två människor. I de flesta säljprocesser, så är allt vi vet om mänsklig psykologi som bortblåst. Omedvetet.

Säljsamtalen är uppbyggda med fokus på att sälja en produkt och därför har vi i bästa fall lagt till ett problem som vi målar upp med egenskaper och fördelar och andra argument för att få kunden övertygad om vår produkts förträfflighet. Kanske inte så konstigt tänker du. Vi ska väl sälja vår produkt eller? Ja, det ska vi. Frågan är bara vad vi vill vara för företag och säljare gentemot våra kunder i förlängningen? Eller om du kan stå ut med dig själv i det långa loppet genom att ringa och ringa och pitcha och pitcha och få en massa nej hela tiden? Det är bara jobbigt och nedbrytande och får dig att tappa självförtroende och intresset för det här med försäljning via telefon. Försök att få till ett annat tänk i din organisation. Ett tänk som inte handlar om pitchande, argumenterande och samtal på samtal med hårdnackad krokodilförsäljning, utan som är tilltalande, ärligt och mer humant. Det kommer att kännas bättre.

Om vi tänker att vi utgår från vad du eller företaget anser att kunden ska veta och känna inför din produkt, så har ju marknads-och försäljningsavdelningarna funderat ut alla USP:ar, strategin för samtalet, vilka argument du ska använda för att övertyga och kanske vilka avslut du ska använda i ett säljsamtal. Detta är praxis och förvisso helt rätt för att få företaget och säljarna att förstå produkten och vad företaget vill. Är du en enmansföretagare, så har du kanske inte gjort någon struktur alls för ett samtal eller så har du det. Vad vet Jag? Det som missas i allt det här är förståelsen för hur vi människor bedömer, gillar, tänker och litar på saker vi hör och ser.

I det nya sättet att se på försäljning framför allt via telefon är en klarare inriktning på följande:

Tillit – Kundens situation – Kundens beslut – Jag som en Hjälpare

Gör så här: Tänk ut vad din produkt löser för problem för kunden. Det vill säga, Vilka är de 2-3 kärnproblem som din produkt löser för de flesta kunderna? Vet du det idag? Om du säljer färg, klockor, försäkringar, trädgårdstjänster eller båtar eller vad du nu gör. Vet du vilka kärnproblem din produkt löser för kunden eller är det ett antal argument och fördelar med din produkt som du främst tänker på? Det här tåls att tänka på ordentligt. Det ska vara en lösning  på ett problem som är klockrent och som de flesta av dina kunder har för att det ska kunna fungera.

När du är klar över vilka problem du löser, så kommer du att veta exakt vad du ska säga när du ringer ett samtal. Det är då ganska enkelt, så följ med i ett exempel:

Du börjar med: ”Hej, jag heter (ditt förnamn). Skulle du kunna
hjälpa mig en stund?”. Hur skulle du reagera om någon sade så till dig? Förmodligen med ”Visst, hur kan jag hjälpa dig?” eller ”Ja, kanske det, vad behöver du hjälp med?”. Det är så de flesta människor skulle svara på en avslappnad öppningsfras som den här. Det är en naturlig reaktion.

När du ber om hjälp säger du sanningen, eftersom du ännu inte har någon aning, om du kan hjälpa dem lösa ett problem eller inte. Det är ärligheten i öppningsfrasen som sätter grunden för en fortsatt förtroenderelation mellan dig och din kund.

När din kund svarar: ”Visst, hur kan jag hjälpa dig?”, så svarar du inte med att ge en pitch om vad du har att erbjuda, vilket ett traditionellt samtal skulle föreslå. Istället går du rakt in och frågar om kärnproblemet och tar reda på om ditt föreslagna kärnproblem är ett problem även för kunden.

Så du säger ”Jag bara ringer för att se om du och ditt företag också brottas (och nyckelordet här är ”brottas”) med (infoga problemet du kan hjälpa dem att lösa)? ” T ex ”Jag bara ringer för att se om du och ditt företag också brottas med problemet att ni får ringa på tok för många kunder innan ni får en affär?”

Ingen pitch, ingen närmare presentation, ingenting om dig. Bara kliva direkt in i deras värld. Syftet med frågan är att öppna upp samtalet och utveckla tillräckligt förtroende, så din kund känner sig bekväm i att ha en konversation med dig.

Om din kunder säger ”nej, vi har inga sådana problem här” eller ”vi har redan en lösning för detta” på ditt kärnproblem, så hade det varit enkelt att bara lägga på och ringa vidare eller hur? (Detta kan ju också efter ett antal samtal ge dig en fingervisning om att ditt formulerade problem inte gäller för de du ringer och då måste du tänka om till nästa samtal). Förutsatt att problemet ändå existerar för de flesta, så säger du istället bara ”Det är inga problem” och pausar lite. Om kunden säger att hon har en annan lösning, så fortsätter du med ”Jag har inte för avsikt att få dig att byta från något du redan är nöjd med. Jag bara undrar om du är öppen för att höra om andra perspektiv som finns på det du har idag?”. Nyckelordet är ÖPPEN.

Det du behöver lära dig är alltså att svara ”Det är inga problem” på alla tänkbara invändningar som kommer, i syfte att ta bort all säljpress eller snarare köppress som kunden känner. Allt för att få igång en vanlig konversation utan att kunden ska känna att han måste ha garden uppe mot en säljare. För vad är det vanligaste att en telefonsäljare säger idag? ”Jag undrar om du är intresserad av att…” eller ”Jag undrar om jag får visa dig andra möjligheter”. Gör inte som alla andra. Prata inte som en säljare. Prata som en människa för det tar bort all press.

Vad händer om kunden då säger ”Kan du skicka något?” Detta brukar oftast inte betyda ”Jag är jätteintresserad” (men kan göra det!). Så vad vill du ta reda på i den frasen? Du vill veta vad kunden behöver veta eller hur? Du svarar alltså ”Det är inga problem” först. Sedan fortsätter du med ”Skulle det vara rimligt att vi först funderar ut vilka kärnproblem du vill lösa, så kan Jag fundera ut vilken information jag ska skicka dig?”. Detta öppnar upp för att ta reda på vad kunden har för problem och det är ärligt. Du vill ju inte göra job i onödan och skicka grejer till någon som inte är rätt för dig eller företaget.

Eller om en kund ringer dig eller träffar dig vid en mässa eller liknande och säger ”Vi är i en process där vi håller på och tittar på företag med samma produkter som era och är nu i den första fasen där vi samlar in information och jämför priser och skulle vilja att du gör ett förslag, så kan vi återkomma om ett par veckor med besked”. Vad skulle du göra om det hände? Börja förklara på olika sätt varför de skulle använda er produkt framför de andra? Gå hem och skriva ihop en offert? Kanske. Men det kan fortfarande bli ett onödigt jobb om du inte får veta vad de vill.

Vad skulle hända om du istället agerade på ett annat sätt och svarade ”Det är inga problem. Det roliga är att vi jobbar precis på samma sätt som ni. Vi har också process och där vi i en första fas  samlar in information för att se om vi och ert företag matchar varandra. Jag undrar därför om du är öppen för att prata om vilka möjligheter som finns?”. Totalt oväntat. Du kanske även vill använda den här frågan efter en stund ”Skulle det vara rimligt om du berättade om de kärnproblem ni försöker lösa, så jag kan fundera ut vad det är jag ska göra en offert på?”

Vad tror du händer i det här skedet? Du har möjlighet att fråga personen ett antal frågor om vem han är, vilken budget de har, vad de letar efter eller vad som helst. Du kanske här får fram information om att personen inte har mandatet för att köpa din produkt, inte har råd med er eller att företaget inte är rätt för dig. Tja, då ska du kanske fundera på om du ska göra ett förslag eller ej…

Om du försöker lära dig denna nya strategi och fortsätta att köra med den, så kommer du snart frångå att pitcha din lösning eller produkt direkt och istället omvandla den till ett problem du löser. Du kommer då att kunna omvandla den till ett problem som pratar samma språk som dina kunder och sätter fokus på dem i deras värld.

Det är hemligheten i den nya metoden med att bygga förtroende i kalla samtal. Att använda ett språk som matchar dina kunders problem, så att de kan identifiera sig med dig. Det är den felande länken i hela den traditionella processen med att göra kalla samtal.

 

2 thoughts on “Ringa kallsamtal – en ny metod

  1. Teodor Ericsson

    Vilket inlägg… tack!! Ser fram emot att testa din teknik.
    Vore grymt uppskattat om du kan skriva mer om kallsamtal framöver, har stora problem med dessa….

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *