Sälja mjukt eller sälja hårt?

Sälja mjukt eller sälja hårt?

Sälja mjukt eller sälja hårt?

Säljskolorna om att sälja mjukt

Det finns olika säljskolor. En skola säger att du inte ska sälja hårt, aldrig ta ett nej och att ett nej bara är en del av spelet. Den andra säger att du ska sälja mjukt, bli kompis med kunden och hitta gemensamma beröringspunkter, så att kunden snabbare får förtroende för dig. Den ena funkar kanske ibland och den andra med. Men vilket håll ska man välja?

Min 16-åriga historia av att sälja säger mig att det inte alltid går att säga. Även om jag själv sedan 8 år utgår från den som sitter framför mig och inte mig själv eller mitt företag. Jag tror väldigt lite på den gamla säljskolan som säger att du ska ha särskilda metoder och tekniker för att få kunden dit du vill. Det kanske låter kontraproduktivt när jag driver en sajt som heter Avslutstekniker, men häng med nu för det går att lyckas även genom att sälja mjukt.

Frågor som utgår från mig

Om du hänger upp hela din säljprocess på ett perspektiv som utgår från dig och din produkt och inte på kunden, så har vi redan från början gjort fel. Om du sedan fortsätter med frågor som vars enda syfte är att borra ner dig på djupet om kundens situation, för att vara som en uppsökande hammare som letar efter en spik att slå till på, dvs behovet. Ja, då kommer du att uppfattas som en som ställer en massa frågor och när kunden väl svarar ja på en fråga om ett behov, så kommer hammaren med full kraft.

Det kommer att göra att kunden hamnar i försvarsställning och inte ger dig de svar du vill ha. Detta eftersom kunden känner sig trängd, förstår att du kör med en frågemetod eller tycker att hen är i en snitslad bana och vet vilken väg du försöker leda hen in på. Det är inte förtroendeingivande.

Vet jag vad kunden vill ha?

Om du istället har en takt och ton som är inlyssnande, öppen, anti-säljig och lugn, så skapas ett förtroende snabbt. Du kan ju aldrig på förhand veta om du kan sälja något till kunden, eftersom du inte vet vad kunden behöver innan du träffas. Därför blir det konstigt att försöka hitta alla behov som du vet att din produkt löser, eftersom det handlar om dig och din lösning och inte om vad kunden behöver eller vill ha. Att du längs vägen gör avsättningar eller sammanfattar vad ni sagt (dvs gör avslut) är inget annat än en ren service och är till för att kunden inte ska känna sig pressad eller intryckt i ett hörn.

Testa alltså med att sälja mjukt och göra delavslut och sammanfattningsavslut i samtalet som ett stöd och hjälp för att fånga upp saker som du kanske missat eller som kunden missuppfattat. Anta inte att du vet allt och anta inte att kunden behöver din produkt innan ni börjar prata med varandra. Precis prata. Ha en dialog. Inte en på förhand utmejslad frågelista som du konstruerat för att lura kunden dit du vill genom att ställa frågor för att leda mot din lösning. Det kanske funkar en gång på en kund, men den kunden kommer nog inte att vilja göra affärer med dig igen.

Vill du gå en kurs i att lära dig avslutstekniker? Testa någon av de här: https://app.coursio.com/store/hillestrand

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *