Säljprocessen eller det personliga säljsamtalet?

Säljprocessen eller det personliga säljsamtalet?

Säljprocessen eller det personliga säljsamtalet?

Så här några veckor in i höstens arbete, så har jag följt lite inlägg och tyckanden om hur man ska följa säljprocessen och magin i att följa en utstakad säljprocess för säljare. Det beskrivs som att du i säljsamtalet i princip inte behöver bry dig om något annat än den mer än 100-åriga säljprocess -mall som utformats. OK, några innovatörer har valt att plocka bort eller lägga till delar i den här mallen för att de velat sätta sitt eget namn eller företag på processen i syfte att försöka revolutionera sättet att sälja. Låt vara att de har försökt att utveckla den på ett (kanske) bättre sätt. Den har dock i princip alltid sett ut så här när du möter eller pratar med kunden:

Inledning – Behovsinventering – Lösning – Invändningshantering – Avslut

Innan ni protesterar mot att den innehåller fler delar, så håller jag med. Det här är en mall som modifierats genom åren av olika människor som Jag skrev, men innehållet är i princip det samma. Så vad händer om Jag följer den här mallen då? Ja, i bästa fall så få jag en affär. I sämsta fall ett nej, så vad är problemet? Vi kommer att få en del ja och en del nej oavsett vilken modell vi än använder.

Som Jag ser det så har den plockat bort allt vi vet om människans psykologi och den tenderar att bli opersonlig och påminner mer om en snitslad bana som kunden känner igen och tänker:   -OK, nu ska han fråga om mina behov eller problem och sen ska han säga att hans lösning givetvis är den bästa, men så lätt ska han inte få det! Jag vet inte hur det är för dig, men jag råkade ofta ut för mycket invändningar när jag använde säljprocessen som mall för mina samtal. Likaså säger säljare som jag håller utbildningar för, att de möter väldigt mycket invändningar och undrar vad de kan göra åt saken. Min erfarenhet är att de som vågar frångå säljprocessen och föra ett mer personligt samtal med den blivande kunden och vågar bry sig och vågar visa intresse för kundens situation, får ett bättre samtal och mindre invändningar som är jobbiga. En sak att tänka på här, är att vi tenderar att bli lite snabba i samtalet. Vi hör att kunden säger (på din fråga om hur stora underhållskostnaderna för det befintliga systemet är) att det är lite höga. Vi tolkar det då som att kunden behöver sänka sina kostnader, vilket du kanske kan med din produkt. I mitt sätt att se det på, så har kunden här bara uttryckt ett indirekt behov och när vi då i inlärd säljtekniksanda väljer att gå på avslut när vi hör behovet eller köpsignalen, så är inte kunden redo. Han börjar då ge dig massa frågor och invändningar, eftersom du presenterar en lösning innan du gått till botten med att det är något som kunden vill göra något åt. Det vill säga att kunden påvisat ett direkt behov av att få till en annan lösning än idag. Då är kunden mer mottaglig och kommer att ge dig färre invändningar, eftersom du visat intresse för problemet och fått kunden att med egna ord uttrycka att han vill ändra på problemet. Alltså, vänta med att sälja in lösningen tills du fått veta att kunden verkligen vill göra något åt saken. Säljer du för tidigt, så får du invändningar, eftersom kunden inte är redo.

Kan det vara så att vi får bättre resultat om vi frångår stora delar av säljprocessmallen till förmån för ett mer personligt säljsamtal? Flera internationella säljutbildare har mejslat ut andra sätt att sälja och som i korthet går ut på att undvika den snitslade banan som säljprocessen utgör, eftersom kunden vet hur det går till och vad säljaren vill uppnå och därför blir obekväm i säljsamtalet och bjuder motstånd. De har istället använt sig av det personliga säljsamtalet fyllt med ärlighet, transparens, anti-push och en innerlighet i att få hjälpa till om det är möjligt. Vi kan tycka att det här låter mesigt och mjukt och att det knappast kan leda till att tuffa inköpare eller andra kunder skulle köpa mer om vi var mer mjuka i vår framtoning. Det verkar dock som om den mjuka framtoningen har en plats i vår värld av affärer och att vi människor tröttnat på hype, skrikighet och tuffa säljmetoder. Vi vill ha hjälp på ett bra sätt och vi vill inte känna oss lurade och därför kan det vara en idé att bara prata med kunden om vad kunden skulle behöva hjälp med och sedan hjälpa dem med det. Förmodligen är detta ett bra sätt om du tänker dig att du vill prata med samma kund flera gånger och bygga en långsiktig relation. Det gör vi knappast med hårdnackade krokodilmetoder…

One thought on “Säljprocessen eller det personliga säljsamtalet?

  1. Teodor Ericsson

    Återigen ett mycket välskrivet inlägg, Mattias.
    Fast vad gör man om det personliga samtalet blir för utdraget? Någonstans så är det väl rimligt att börja pusha mot ett köp, men när?

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *