Vad är det som gör att säljare inte kommer till avslut? – del 4

Vad är det som gör att säljare inte kommer till avslut? – del 4

Vad är det som gör att säljare inte kommer till avslut? – del 4

I denna del 4 om anledningar till varför säljare inte gör avslut i sina kundkontakter, så har vi kommit fram till rädsla. I många fall så handlar vår oförmåga att komma till avslut om rädsla. Rädslan för att få ett nej. Det här är det fjärde inlägget från min kommande bok om avslutstekniker som kommer i september.

4. Säljaren har svårt att hantera rädslan för ett nej

 

Både säljaren och köparen är rädda. Säljaren är rädd av flera anledningar. Rädd för att få ett nej och kanske aldrig få komma tillbaka eller träffa kunden igen. Rädd för att hans eller hennes förslag ska bli refuserat och att det blir ett nej, så att de tappar affären. Men att få ett nej är för de flesta kanske inte hela världen, eftersom de flesta ändå har lärt sig att fortsätta sälja, trots att kunden säger nej. Det handlar snarare om själva rädslan för att få ett nej, än det är att få själva nejet uttalat. Det mesta av det vi gör och säger har ju inte med oss som personer att göra och det innebär att vi heller inte ska ta till oss det som något negativt om kunden säger nej. Ta det helt enkelt inte personligt.

Det är bara naturligt och något vi måste handskas med för att kunna vara professionella och göra affärer.

 

Eftersom mer än 80 % av alla försök till försäljning i kundkontakter slutar med ett nej, så är det kanske ett konstigt yrke du har gett dig in i. Dessutom nu när vi är i en ekonomi på nedgång, så kanske den siffran är uppe i 95 % istället. Det blir svårare att sälja sin produkt när fler är mer noga med vilka inköp de gör. Det är därför du som säljare ska lära dig så mycket som möjligt om försäljning, din produkts egenskaper, din marknad och om dina konkurrenter för att inte behöva vara rädd. Ju fler situationer du kan lära dig att hantera, desto säkrare och mindre rädd blir du. Tänk dig hur skönt det vore om du kunde sitta lugnt på andra sidan bordet när kunden kommer med en invändning mot din produkt och tänka: -Jippi, nu kom den här invändningen och sedan leverera ett bra svar!

Allt bara för att du har tränat på alla invändningar och därför låter svaret komma automatiskt.

Om vi istället tittar på kunden och vad kunden är rädd för, så handlar det om att inte tjäna något på att köpa av dig. När vi som kunder köper en produkt eller tjänst, så vill vi göra det för att det ska hjälpa, förbättra, göra oss snabbare, starkare, rikare, smartare, snyggare osv. Som kund är man alltid rädd att det inte blir så om jag köper säljarens produkt. Det handlar också om att man som kund är rädd för att ta fel beslut, att ta ett beslut som man får ångra eller ta ett beslut och sedan bli ifrågasatt internt för att ha tagit det. Kunden är rädd för att göra fel och bli lurad av dig och det är därför som det är så viktigt att vi spolar alla dåliga så kallade säljknep och intresserar oss för hur vi ska kunna hjälpa varandra på bästa och mest ärliga sätt istället. Om kunden är tveksam, så beror det förmodligen på att tidigare beslut om inköp har blivit fel, samt att de blivit lurade eller inlockade i något som inte hjälpte deras situation. Det kan du ändra på i din inställning till nya kunder från och med nu. Se till att alltid vara hjälpsam och utgå från kunden istället för dig själv.

 

Kom ihåg att avslutstekniker inte är sätt att manipulera andra människor. De är inte tekniker för att få folk att köpa saker de inte vill ha, inte behöver, inte kan använda och inte har råd med. För det gör bara kunden irriterad. Det är istället tekniker för att hjälpa kunder förbi de där ögonblicken av spänning, rädsla och oro inför köpbeslutet. Även om kunden blir upprörd eller irriterad, så håll dig lugn, visa förståelse för reaktionen, men svara inte argt eller drygt tillbaka, eftersom det bara påvisar en svaghet hos dig. Lämna heller inte arga kunder, utan hantera dem istället genom att fortsätta ditt säljsamtal och låt dig inte luras in i en känsloutbrott, utan håll dig professionellt lugn i alla väder. Försök att tänka logiskt och inte emotionellt även om det blåser hårt runt dig, för om du klarar att behålla lugnet i alla kundsituationer så framstår du i kundens ögon som orubblig, självsäker (i positiva ordalag), professionell och en som vet vad du vill och det inger en respekt du då förtjänar!

Mitt råd: Träna på att att hantera invändningar och arga kunder genom att låta en kollega spela en arg, missnöjd kund och se hur du växer för varje gång du klarar av att bemöta det.

Om du missade det förra inlägget så finns det här. Vill du läsa nästa inlägg? Klicka här

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *