Vad är det som gör att säljare och företagare inte kommer till avslut i kundsamtalet? -Del 5

Har du känt igen dig i någon av de fyra första anledningarna, som jag presenterat ur min nya bok, till varför vi som säljare och företagare inte kommer till avslut i våra kundmöten? I detta det femte inlägget ur boken som kommer senare denna månad, så handlar det om anledningen att inte tro på det du säljer:

 

5. Säljaren tror inte tillräckligt på sin produkt eller tjänst

 

Detta är en mycket vanlig anledning och tyvärr otroligt kostsamt för ägaren, arbetsgivaren, företagaren och chefen. Om den som säljer dennes produkter inte tror fullt ut på att produkten kommer att hjälpa kunden att få en bättre situation, så kommer säljaren inte att göra sitt yttersta, inte ge den service kunden förtjänar och inte visa entusiasm. Som kund så känner man av det här ganska snabbt och det blir ingen bra reklam för ditt företag eller dina produkter om du har säljare som inte brinner för sin uppgift. Har du någon gång trott så mycket på en produkt eller på dig själv, att du genom din entusiasm och passion har lyckats få en person att göra som du vill, fast personen från början varit skeptisk? Det är den där känslan jag menar att du ska ta fram när du säljer. Att våga visa att du brinner för dina saker. Det är inte så att behöver stå och hoppa jämfota, klappa händerna och göra en publikuppvärmning när du pratar om din produkt, men tänk själv på hur du låter när du pratar om något som verkligen intresserar dig. Det kanske är en film du sett , en bok som gjort intryck på dig, Zinfandeldruvans jordmån, afrikansk musik, engelsk fotboll, Googleaktien eller något helt annat som du är intresserad av. När någon ber dig berätta om det eller om du hamnar i ett samtal om ditt intresse, så kommer du omedvetet att hitta de positiva med ditt intresse. Du kommer snabbt att hitta alla argument, olika fördelar, alla glädjeämnen med mera och det bara poppar ur dig, utan att du behöver tänka.

Tänk om du kunde vara på samma sätt när det handlar om dina produkter och tjänster. Hur kan du hitta alla fördelar, argument och positiva saker och vilka resultat det blir av att använda dina produkter? I början på ett nytt jobb, så är det nog enklare och kanske lite svårare om du har jobbat ett tag med samma sak. Det kan lätt bli att vi tappar glöden för produkterna som vi arbetar med att sälja varje dag och den där initiala glöden och passionen för produkterna kanske behöver boostas då och då, för att kunden inte ska sälja in ett NEJ på dig istället för att du säljer in ett JA på kunden?

Den som i ett kundmöte är mest entusiastisk och villig att sälja, är den som kommer att få sin vilja fram. Är du inte såld på din produkt och visar det tydligt för kunden, så kommer han märka det direkt. Om kunden istället säljer in nackdelar om din produkt på dig, så kan du bli den som viker ner dig och bli såld på kundens åsikter. Sälj själv och undvik att bli såld till helt enkelt.

 

Gör en hemläxa den här veckan. Tänk igenom dina produkter och lista dem enligt mallen EFI. Egenskap, Fördel och Innebörd.

Din produkt i exemplet här: Ett datorskydd för en bärbar dator.

 

-Vilka Egenskaper har din produkt? Den är blå, fyrkantig, mjuk och i vattentålig nylon.

-Vilka Fördelar ger egenskaperna? Den passar de flesta datormodellerna, en tilltalande design för många, ger ett stötskydd om man tappar den och ger ett skydd mot väta.

-Vad Innebär dessa fördelarna för kunden? Att hon får större valfrihet, den minskar risken för skador på innehållet, den får bäraren att känna sig snygg och säkerställer att man kan ha den ute även om det regnar på vägen till jobbet.

 

Tänk alltid EFI när du lägger fram varför en kund ska köpa din produkt från och med nu, eftersom du direkt visar kunden resultatet av att köpa din produkt. Förstår man resultatet eller innebörden av en tilltalande egenskap, så blir köpmotståndet lägre, eftersom jag som kund greppar vad det är jag köper. Det blir inte helt tydligt om säljare bara säger: -Den är i vattentålig nylon. Jag kanske inte ser vad det innebär i förlängningen och då är det tacksamt om säljaren förklarar det, vilket minimerar risken för onödiga följdfrågor och invändningar. Det gör att jag blir tryggare med att köpa om jag inser vad egenskapen vattentålig nylon gör för mig som kund.

Exempel: Den här lampan är i porslin (Egenskap). Det som är bra med det är att den inte blir varm (Fördel). Det gör att du kan ha den i barnrummet utan att det är risk att barnet bränner sig på den (Innebörd). Lägg till ett avslut: -Vad tycker du om det?

 

Om du innerligt tror på din produkt och använder dig av EFI mallen när du säljer, så kommer det att både bli roligare att sälja och mer intressant att se kundens sätt att ta till sig informationen än om du bara säger att produkten är blå, är i vattentålig nylon eller har ett stötskydd. Ju mer jag som kund får veta vad alla egenskaper är bra för, desto enklare blir det att ta ett beslut om köp.

Mitt råd: Använd dig av EFI för att förklara dina egenskaper med din produkt eller tjänst och se hur mycket enklare det blir att förklara en egenskap. Och glöm inte att lägga till en fråga på slutet.

Om du missade den 4:e anledningen till varför vi inte kommer till avslut, så finns det här.

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *