Vad det är som gör att vi säljare inte gör avslut vid alla våra kundkontakter? Del – 2 för lite kunskap

Vad det är som gör att vi säljare inte gör avslut vid alla våra kundkontakter? Del – 2 för lite kunskap

Vad det är som gör att vi säljare inte gör avslut vid alla våra kundkontakter? Del – 2 för lite kunskap

Att inte fråga efter affären alls är kanske den vanligaste orsaken till att det inte blir affär som nämndes i första delen i den här följetongen ur min nya bok om avslutstekniker som snart kommer ut. I detta avsnitt kommer den näst vanligaste anledningen. Brist på kunskap om hur du frågar om affären:

2. Säljaren kan alldeles för få avslutstekniker för att kunna göra affärer

 

Hur många avslutstekniker skulle du kunna rabbla upp om någon frågade dig? 2? 5? 10? Du är inte ensam, för ett av de största problemen bland säljare i såväl Sverige som i alla andra länder är att de saknar tillräckligt många bra avslutstekniker att kunna använda i olika kundsituationer. De har kanske gått någon säljutbildning eller två och tränat på att ställa bra inledande frågor och på att fortsätta fråga kunden om dennes behov eller fått förståelse för kundens beslutsprocess, men aldrig på hur man ska göra avslut eller lärt sig vilka olika avslutstekniker som finns.

Min egen teori är att de flesta säljutbildare inte kan så mycket om avslutstekniker själva och då har de också problem med att lära ut det. Det blir liksom lättare att lära ut hur man ställer en öppen fråga, hur man kategoriserar kunder eller hur en säljprocess ser ut, eftersom det är basala saker som alla säljare bör ha kunskap i om de bara fått någon grundläggande säljutbildning innan de börjar sälja. Om du någon gång ska gå en dyr säljutbildning och säljutbildaren inte klarar av att lära ut avslutstekniker som hjälper dig att göra fler affärer, så ring till mig. OK?

Och eftersom det är så ytterst få säljutbildare som ens nämner något om avslutstekniker i säljutbildningar och om de råkar göra det, blir det oftast bara de mest basala avslutsteknikerma, så anser uppenbarligen de flesta säljutbildare att det inte är så viktigt att lära sig det. Kan de ha mer fel? Det är med avslutstekniker som du kan avgöra om det blir en affär eller inte och det är med avslutstekniker som du kan hjälpa kunden att ta rätt beslut, som gör att ni båda tjänar på det. Det spelar ingen roll hur bra din produkt är, vilka garantier du ger, vilket pris du har eller vilka villkor som gäller för köpet, för det är inte det som avgör om det blir en affär. Det är du! Det är du som måste fråga om få affären för att den ska bli av. Allt annat som händer under kundmötet är bara information.

Att använda avslutstekniker handlar inte om att kränga, pracka på eller få kunden att köpa något som hon inte vill. Det handlar om kundservice. Har du inte använt avslutstekniker, så har du heller inte gett kunden den service hon förtjänar och du har dessutom underlåtit dig att göra en affär. Kan man då säga att det inte är så viktigt att lära sig avslutstekniker?

Det finns även ett annat problem. Om säljare inte använder sig av avslutstekniker kan det få förödande effekter på företaget och på de egna målsättningarna som du sätter upp, eftersom det då börjar spridas osäkerhet om framtiden,  startar en tvekan om företagets produkter är bra, ger minskat självförtroendet hos säljaren då ingen köper min produkt och en frustration över situationen uppstår då möjligheter till förbättringar för både dig som säljare och för företaget uteblir om vi inte gör affärer och får in pengar. Till slut får man börja räkna om budgetar och se över personalkostnader och vad man kan spara in på. Dina personliga mål får sänkas och du får känslan av att inte vara så bra som du trodde. Allt bara för att du som säljer företagets produkter inte gör avslut.

Du kanske tycker att det låter som en väl dyster profetia, men ta en titt på din situation idag. Hur många saker har du på gång med kunder nu efter semestrarna? En ska återkomma, en ska du skicka offert till, en ska du ringa till om en fråga han hade, en ska du skicka en påminnelse till, en funderar du på att ringa, en har inte bestämt sig, en vill ändra i avtalet, en ska upp på att göra listan och så vidare. Du har  en massa saker ofärdiga. Oavslutade. Anledningen till att företag misslyckas eller går i konkurs beror egentligen inte på att det saknas pengar, utan på att de saknar förmågan att finansiera sig själva och det gör man bara genom att avsluta fler affärer, så det kommer in pengar till företaget. Mitt råd: Lär dig att använda avslutstekniker som en naturlig del i dina säljsamtal. Lär dig så många avslutstekniker du kan, så att ditt företag kan finansiera sig själv tack vare dig.

Om du inte läste del 1 så kan du läsa den här. Vill du läsa del 3 klicka här

One thought on “Vad det är som gör att vi säljare inte gör avslut vid alla våra kundkontakter? Del – 2 för lite kunskap

  1. Pingback: Avslutstekniker och anledningen till varför säljare inte gör avslut | Avslutstekniker.se

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *